Helias Marketing

Conversie Optimalisatie

Conversieoptimalisatie - Ultieme Gids 2021

Ontwikkel jouw website tot een sales monster!

In deze ultieme conversie optimalisatie gids leer jij exact hoe jij jouw webpagina’s stap voor stap ontwikkeld tot gigantische sales monsters.

Bezoekers naar je website is leuk, maar wat is het percentage dat daadwerkelijk tot aankoop overgaat?

Aan het einde van deze gids ben jij in staat om de perfecte landingspagina’s en sales funnels te ontwikkelen om het conversie percentage van jouw website gigantisch te verhogen!

landingspagina

Wat leer jij in deze ultieme conversie optimalisatie Gids?

Wat is conversie optimalisatie?

Conversie optimalisatie is het verbeteren van je website of een pagina op je website om het percentage bezoekers dat op je website een actie onderneemt te verhogen.

Met het ondernemen van een actie op je website wordt bijvoorbeeld het aanmaken van een account, het inschrijven voor een nieuwsbrief, of het aankopen van een product bedoeld.

Wat is conversie?

Een conversie is een actie die een bezoeker onderneemt op je website. Dit kan bijvoorbeeld een voltooide aankoop zijn, het inschrijven van een nieuwsbrief, of het aanvragen van een offerte.

We koppelen een conversie meestal aan een percentage. We meten hierbij dus het percentage van het aantal bezoekers dat op je website of webpagina ook daadwerkelijk een actie heeft ondernomen.

Met een conversiepercentage van 10% hebben dus 10 van de 100 websitebezoekers een actie uitgevoerd. Welke actie dit exact is hangt af van het doel van je pagina. Is de pagina bedoeld om bezoekers tot aankoop over te laten gaan, of juist om leads te genereren?

Ook kun je meerdere conversies hanteren per pagina op je website. De waarde die je aan de conversie plakt noemen we ook wel de conversie waarde. Het doel van conversie optimalisatie is het verhogen van je conversiepercentage.

Een lead is een aanvraag van je website bezoeker naar meer informatie over je product of dienst. Leads kunnen onder andere binnenkomen op je website door het invullen van een contactformulier of het versturen van een e-mail.

Met leads genereren bedoelen we dus het verzamelen van leads om potentiële klanten te overtuigen van onze producten of diensten.

Wanneer het genereren van leads het doel is op één van je webpagina’s noemen we een voltooide lead dus eveneens een conversie.

Wat zijn de voordelen van conversie optimalisatie?

De meeste bedrijven focussen op het verkrijgen van meer website bezoekers via SEA of SEO. Ze maken dus gebruik van zoekmachine optimalisatie of het adverteren in Google om meer potentiële klanten naar de website te halen.

Maar wat heeft het verhogen van het aantal website bezoekers eigenlijk voor zin wanneer ze niet de gewenste actie ondernemen maar je website telkens vroegtijdig verlaten? Wat als je als startende webshop niet 1000 bezoekers nodig hebt om 5 orders te ontvangen, maar slechts 100 bezoekers? 

Het verhogen van je conversiepercentage vergroot dus niet alleen je omzet, maar zorgt er ook nog eens voor dat je kosten en/of tijd bespaart. Conversie optimalisatie is een essentiële marketing techniek om rendement te behalen en je omzet te verhogen. 

conversie optimalisatie tips

Conversie optimalisatie Resultaat

Meest krachtige marketing strategie 2021

De meest krachtige marketing strategie is hoogst waarschijnlijk de combinatie van conversie optimalisatie en SEO.

Met zoekmachine optimalisatie verhoog je het aantal potentiële klanten die je website bezoeken, en met conversie optimalisatie zorg je er vervolgens voor dat deze potentiële klanten tot de gewenste actie overgaan en dus bijvoorbeeld een aankoop doen.

Bezoekers afkomstig van zoekmachine optimalisatie hebben daarnaast gemiddeld een veel hoger conversie percentage dan bezoekers afkomstig van search engine advertising ofwel het adverteren in Google.

Volgens Smartbug is het conversie percentage afkomstig van SEO verkeer gemiddeld 14,6% procent, terwijl een onderzoek van Smartinsights aantoont dat het conversiepercentage afkomstig van Google advertising gemiddeld op 3,48% ligt.

conversie percentage seo
conversie percentage sea

Een onderzoek stelde daarnaast vast dat zo’n 85% van het aantal gebruikers na een zoekopdracht klikt op een organisch resultaat (onbetaald resultaat afkomstig van SEO). Dit betekend dat maximaal 15% een advertentie aanklikt na een zoekopdracht. 

Met SEO bespaar je dus niet enkel enorme advertentie kosten maar genereer je ook nog eens meer website bezoekers die  veel sneller tot conversie overgaan.

Wanneer we deze ultieme marketing techniek combineren met conversie optimalisatie behalen we dus letterlijk het ultieme rendement van onze business.

conversie waarde

Conversie optimalisatie + Zoekmachine optimalisatie

Starten met conversie optimalisatie

Wanneer we starten met conversie optimalisatie is het allereerst belangrijk om geen aannames te doen. Dit klinkt makkelijk maar blijkt in de praktijk voor de meeste een ingewikkelde stap.

Wanneer je data analyseert, een doelgroep analyse maakt, of een sales funnel ontwikkeld, is het belangrijk dat je zelf geen aannames doet maar blijft testen, testen, testen. 

Als we deze belangrijke tip opvolgen kunnen we verder gaan met onderstaande stappen:

  1. Doelgroep analyse
  2. Pijnpunten van de doelgroep in kaart brengen
  3. Ontwikkelen verschillende landingspagina’s
  4. Ontwikkelen sales funnels
  5. A/B testen

1. Doelgroep analyse

Voor je start met het formuleren van je doelgroep is het belangrijk dat we ook hier geen aannames doen. Jij kunt wel denken dat jouw doelgroep bestaat uit mannen tussen de 25 en 45, maar heb je dit concreet getest?

Tijdens het uitvoeren van een doelgroep analyse testen we wie onze doelgroep is, en waar zij zich online bevinden. Welke social media kanalen gebruiken zij? Waar liggen hun interesses? Uit wat voor mensen bestaat mijn doelgroep?

De meeste ondernemers hebben moeite met segmenteren vanwege de angst om klanten mis te lopen. In de praktijk zorgt een concrete doelgroep segmentatie echter voor de beste resultaten.

Wanneer je immers focust op een hele brede doelgroep kun je geen persoonlijke benaderingsstrategie hanteren. Het is eenvoudiger om op de pijnpunten in te spelen van je doelgroep wanneer je deze bestaat uit bijvoorbeeld: ‘mannen van tussen de 50 en de 60 met een liefde voor auto’s en voetbal’, dan wanneer je kiest voor een hele brede doelgroep bestaande uit ‘alle mannen in Nederland’.

doelgroep segmentatie

Doelgroep segmentatie

  • Schets een concreet beeld van je doelgroep
  • Waar bevind je doelgroep zich online
  • Hoe trek ik de aandacht van mijn doelgroep
  • Wat voor zoekopdrachten voert mijn doelgroep online uit?
  • Welke pijnpunten van mijn doelgroep lost mijn product op?

2. Breng de pijnpunten van je doelgroep in kaart

Je hebt een concrete doelgroep geformuleerd, je weet waar zij zich online bevinden en waar je ze het beste kunt benaderen.

Hoe trekken je vervolgens de aandacht van jouw doelgroep? Welke pijnpunten van de doelgroep neemt jouw product of dienst weg? Welke behoefte van de doelgroep vervult jouw product of dienst?

Het menselijke koopgedrag wordt in bijna alle gevallen gedreven door de behoefte om pijn te voorkomen, of het verlangen om geluk te ervaren.

Ieder mens beschikt over dezelfde mentale triggers die het aankoopgedrag stimuleren, en om in te spelen op deze triggers en onze doelgroep goed te begrijpen moeten we de pijnpunten in kaart brengen.

Waar bevind onze doelgroep zich nu, en waar zouden zij graag willen zijn?

Voorbeeld:

Een bezoeker komt op je website en is op zoek naar een mooie nieuwe winterjas.

Wat is de achterliggende gedachte van de bezoeker?

Hij is op zoek naar een mooie nieuwe winterjas omdat hij zaterdag een date heeft met een leuke vrouw en
hij wilt graag indruk maken met een schitterende stijlvolle nieuwe winterjas omdat ze buiten gaan wandelen samen.

Als jij in dit geval de bezoeker niet overtuigd dat jouw winterjassen zo mooi zijn, maar hem overtuigd dat vrouwen jouw winterjassen bijzonder aantrekkelijk vinden staan bij mannen van zijn leeftijd, dan is de kans dat de bezoeker tot aankoop overgaat vele malen groter.

Met het inspelen op de pijnpunten proberen we dus in te spelen op de achterliggende gedachte van de klant.
De kunst van een succesvolle conversie optimalisatie is het vinden van deze triggers.

conversie percentage

De ultieme landingspagina die converteert!

3. Landingspagina

Een landingspagina is een pagina op je website die speciaal 0ntwikkeld is om de bezoeker een actie te laten uitvoeren zoals het aanvragen van een offerte, het inschrijven voor een nieuwsbrief, of het doen van een aankoop

Het wordt een landingspagina genoemd omdat de bezoeker op deze webpagina ‘landt’ nadat er wordt geklikt op jouw zoekresultaat in Google of wanneer de bezoeker klikt op de link uit jouw Facebook advertentie.

Het verschil met een normale webpagina is dat een landingspagina helemaal in het teken staat van het doel om de bezoeker één specifieke actie te laten uitvoeren.

Landingspagina’s zijn bijzonder succesvol omdat ze gericht zijn op een specifieke doelgroep.

De bezoeker landt immers op de specifieke landingspagina omdat hij of zij binnen de doelgroep van jouw advertentie viel, of omdat hij of zij een bepaalde zoekopdracht in Google heeft uitgevoerd.

Wanneer jouw pagina geoptimaliseerd is voor de zoekmachines op de zoekterm: ‘Fitness apparatuur kopen die geschikt is voor mensen boven de 65’ Dan weten we dat de doelgroep die op onze pagina land de intentie heeft om fitness apparatuur te kopen voor mensen die ouder zijn dan 65.

We kunnen de pagina dus volledig in het teken zetten van deze specifieke doelgroep.

Landingspagina Voorbeeld

landingspagina voorbeeld

Landingspagina stappenplan

1. Pakkende headline met het aanbod

Formuleer kort en krachtig het aanbod in een pakkende headline. Vermijd lange zinnen en zorg dat het aanbod duidelijk is door een zeer concreet voorstel te formuleren.

2. Belofte

Doe een belofte aan de bezoeker die zijn of haar interesse wekt. Wat gebeurd er als de klant in gaat op jouw aanbod?

3. Visual

Het menselijke brein is visueel ingesteld, voeg een relevante afbeelding of video toe van jouw aanbod.

4. Voordelen voor de klant

Belangrijk is dat we niet de eigenschappen van het product of de dienst benoemen, maar echt de voordelen voor de klant.

Wanneer je een auto aanbied benoem je niet dat er een motor van 4.2 pk in zit, maar geef je aan dat er een krachtige motor inzit die duurzamer is en je sneller van A naar B kan brengen.

5. CTA Knop

Plaats één opvallende Call To Action knop die direct het oog van de bezoeker trekt. De CTA knop moet duidelijk zichtbaar zijn en duidelijk omschrijven welke actie er wordt ondernomen wanneer er op de knop geklikt word.

Een tekst in de gebiedende wijs heeft het meeste rendement, vertel de bezoeker exact wat hij moet doen!

6. Eigenschappen product/dienst

Wanneer de gebruiker nog niet direct overtuigd is gaan we verder met het benoemen van de belangrijkste en meest interessante eigenschappen van het aanbod dat we doen. 

7. Social Proof/Autoriteit

Voeg social proof toe in de vorm van reviews, indien je als startende website nog geen reviews hebt verzameld kun je aantonen dat je een autoriteit/specialist bent binnen jouw vakgebied.

Social Proof heeft een enorm sterke overtuigingskracht, mensen laten zich van nature graag leiden door de mening van anderen.

8. Schaarste

Door schaarste toe te voegen aan je landingspage speel je in op de natuurlijke angst in ons menselijk brein om iets mis te lopen. F.O.M.O ofwel fear of missing out technieken spelen in op deze angst door urgentie te creëren.

De bezoeker dient snel een keuze te maken, en de angst om het aanbod vervolgens mis te lopen beïnvloed het gedrag van de bezoeker zodanig dat er sneller tot aankoop wordt overgegaan. 

9. Weerleg vragen/bezwaren van bezoekers

Bedenk welke vragen of bezwaren de bezoekers nog kunnen hebben ten aanzien van jouw voorstel en beantwoord deze vol overtuiging. Een strategische F.A.Q leent zich perfect om alle mogelijke bezwaren te weerleggen!

10. Eindig met een CTA

Nu de genadeklap is uitgedeeld is het tijd om af te sluiten met een laatste call to action knop. Zorg ervoor dat je bezoeker nooit naar boven hoeft te scrollen om tot actie over te gaan en eindig je landingspagina dan ook altijd met een CTA.

Om kracht bij de CTA te voegen kun je kun direct onder de knop een garantie noteren, urgentie opwekken, of een belangrijk voordeel zoals bijvoorbeeld een snelle levering benoemen.

wat is een sales funnel

4. Ontwikkel een sales funnel

Wat is een sales funnel?

Een sales funnel, wat in het Nederlands: ‘verkooptrechter’ betekend, geeft een overzicht van de route die een bezoeker aflegt vanaf het moment dat de bezoeker op je website landt tot het moment dat een conversie is behaald.

Het wordt een verkoop trechter genoemd omdat het aantal bezoekers die landen op je website door de verschillende fases/pagina’s naar het aankoopproces steeds meer afneemt net als bij een trechter.

Met een sales funnel heb je een duidelijk overzicht van je verkoopproces en kun je exact in kaart brengen in welke fase van het verkoopproces de meeste bezoekers afhaken zodat je het salesproces eenvoudig kunt optimaliseren.

Daarnaast maak je gebruik van één van de beïnvloedingswapens van beïnvloedingsexpert: Roberto Cialdini, namelijk micro commitments.

De mens heeft van nature de behoefte om consistent te zijn in haar beslissingen, en wanneer er in 3 van de fases uit de sales funnel al een micro akkoord is gegeven zal de beslissing om uiteindelijk in de laatste fase tot conversie over te gaan door de bezoeker sneller worden genomen.

sales funnel

Google Analytics

Met Google Analytics kun jij je sales funnel exact in kaart brengen en analyseren.

Bekijk op welke pagina, dus in welk deel van je verkoopproces de meeste bezoekers afhaken en krijg een exact inzicht in het pad dat zij bewandelen op jouw websites.

Wellicht geef je de bezoeker te veel keuzes per pagina, en navigeren ze naar webpagina’s waar je ze eigenlijk niet wilt hebben. 

Analyseer in welk proces van je sales funnel het misgaat en optimaliseer dit proces.

5. A/B testen

Een belangrijk onderdeel van conversie optimalisatie is het A/B testen, en het analyseren van de test data.

Met A/B testen bedoelen we het testen van een situatie waarin we slechts één verschil aanbrengen zodat we tijdens het analyseren van de data exact weten welk verschil doorslaggevend.

Je kunt bijvoorbeeld een exact dezelfde pagina testen waarbij enkel een afbeelding verschilt, de gebruikte kleuren verschillen, of een pagina waarbij de font-size varieert. 

Daarnaast kun je tijdens het adverteren A/B tests uitvoeren waarbij je dezelfde pagina gebruikt maar je bijvoorbeeld richt op verschillende doelgroepen, verschillende locaties, of verschillende budgetten hanteert om te kijken wat het beste werkt.

Door uitvoerig A/B tests uit te voeren en hierbij de data nauwkeurig te analyseren kun je de ultieme conversie optimalisatie uitvoeren. Je doet namelijk geen aannames, maar laat de data spreken in je besluitvoering.

 

copywriting

Conversie Optimalisatie Technieken

Wat is Copywriting?

Copywriting, niet verwarren met copyright, is het schrijven van teksten met het ultieme doel om een conversie te behalen. Het schrijven van deze conversie gerichte teksten kan een enorme rol spelen in je conversie optimalisatie.

Uitstekende copywriting:

Anno 2021 bepaalt een bezoeker in slechts een aantal seconde of hij/zij op je pagina blijft of dat de pagina direct wordt verlaten. Daarnaast lezen volgens een artikel van moz, een wereldwijd beroemde marketing & SEO specialist, 8 van de 10 mensen de headline op je pagina, maar slechts 2 van de 10 zullen ook daadwerkelijk de rest van je artikel lezen.

Dit betekend dat headlines belangrijker zijn dan ooit en dat copywriting een grote factor speelt om de bezoeker op je pagina te houden en om de bezoeker de route richting conversie te laten vervolgen.

Daarnaast speelt copywriting een belangrijke rol om zowel organische als betaalde bezoekers naar je website te halen.

Als een gebruiker een zoekopdracht uitvoert in Google en jij samen met bijvoorbeeld 10 andere resultaten in de SERPs verschijnt speelt niet alleen je positie een grote rol maar kan ook uitstekende copywriting doorslaggevend zijn.

Wanneer jouw zoekresultaat bestaande uit een title tag en een meta description dusdanig de aandacht van een gebruiker trekken en nieuwsgierigheid opwekken, zal je dus meer potentiële klanten vanuit Google ontvangen waardoor ook de kans op meer conversie toeneemt.

Daarnaast kan het verbeteren van je click through rate percentage zorgen voor een hogere positie in de zoekresultaten van Google.

Copywriting Tips op basis van onderzoeken/statistieken

web psychologie

Web psychologie

  1. Principe van wederkerigheid
  2. Commitment en consistentie
  3. Social Proof
  4. Sympathie
  5. Autoriteit
  6. Schaarste
  7. Principe van eenheid

Wat is Web psychologie?

Web psychologie is het onderzoeken en beïnvloeden van het gedrag van onze website bezoekers. Door gebruik te maken van web psychologie kunnen we het conversiepercentage verhogen en onze bezoekers beters begrijpen.

In dit hoofdstuk bespreken we de 7 beïnvloedingstechnieken van expert: Robert Cialdini.

1. Principe van wederkerigheid

Je bent het vast al talloze keren tegengekomen, de gratis weggever. Een gratis sample of weggever geeft de bezoeker natuurlijk een inzicht in de kwaliteit van je werk waarmee je de bezoeker kunt overtuigen om meer bij jouw bedrijf te kopen, maar is tegelijkertijd gebaseerd op het principe van wederkerigheid.

Praktijk voorbeelden van dit beïnvloedingsprincipe zijn bijvoorbeeld het gratis pepermuntje dat je bij de rekening ontvangt in een restaurant of de gratis samples die uitgedeeld worden in een supermarkt. Online herkennen we dit principe bijvoorbeeld aan het gratis e-book dat je kunt downloaden, of de gratis SEO analyse van een online marketing bureau.

Het principe van wederkerigheid speelt in op het menselijke gevoel van verplichting. Jouw collega heeft zojuist een biertje voor jou betaald in de kroeg, en dit creëert bij jou het gevoel dat je hem nu een rondje verschuldigd bent.

Daarnaast creëer je sympathie wanneer je iets gratis weggeeft, en bezoekers zullen nou eenmaal sneller tot conversie overgaan wanneer ze jou of jouw bedrijf sympathiek vinden.

webpsychologie

2. Commitment en consistentie

Mensen hebben van nature de behoefte om consistent te zijn in het gedrag. Mensen die consistent zijn worden immers als geloofwaardig beschouwd.

Wij kunnen online inspelen op deze menselijke drang tot consistentie door micro commitments toe te voegen aan onze sales funnel. Wie A zegt moet immers B zeggen, en een bezoeker die al akkoord is gegaan met 3 micro commitments door op een knop naar je volgende pagina’s te navigeren zal sneller tot aankoop overgaan.

Bekijk onderstaand praktijk voorbeeld van internet marketing specialist IMU:

voorbeeld consistentie principe

3. Social Proof

De mening en ervaringen van andere personen kunnen het aankoop gedrag van een bezoeker enorm beïnvloeden. Voeg sociale bewijskracht toe aan je pagina’s in de vorm van reviews, testimonials, interviews om het conversie percentage te verhogen.

De mening van een expert wordt in de samenleving gezien als de hoogste vorm van social proof. Stel dat ik in mijn webshop afslankproducten verkoop , en een huisarts en een diëtiste geven aan dat zij het goede producten vinden, dan ben jij als bezoeker sneller geneigd om tot aankoop over te gaan.

Kijk bijvoorbeeld naar de website van Marketing & SEO expert: Brian Dean:

social proof

Volgens growth marketing expert: Angie Schottmuller kan social proof in sommige gevallen tot een wel 400% hoger conversiepercentage leiden.

4. Sympathie

Mensen zijn van nature sneller geneigd een aankoop te doen bij een bedrijf of persoon waarvoor ze sympathie hebben. Dit klinkt natuurlijk meer dan logisch maar hoe pas je dit toe op je website?

Allereerst kun je bijvoorbeeld via een youtube kanaal video’s plaatsen van jezelf en je bedrijf die je tevens op je website kunt plaatsen. Naast dat je hiermee sympathie van je bezoeker kunt opwekken zijn mensen tevens sneller geneigd een aankoop te doen bij een bedrijf of persoon die ze ‘kennen’. 

Wanneer bezoekers meerdere video’s van jou bekijken zullen ze steeds meer het gevoel hebben dat ze je kennen waardoor de kans op conversie toeneemt.

Daarnaast leent een ‘Over Ons’ pagina zich perfect om sympathie te wekken van je bezoeker.

5. Autoriteit

Mensen zijn sneller geneigd om de mening aan te nemen van een autoriteit. Beveel jij als autoriteit binnen je vakgebied een bezoeker van je website een dergelijk product aan, dan zal deze sneller geneigd zijn om tot conversie over te gaan.

Verwerk autoriteit signalen op je website zoals behaalde diploma’s, statistieken of case studies, behaalde prestaties, hoelang je al in het vak zit, hoeveel klanten je al hebt geholpen etc.

6. Schaarste

Met schaarste spelen we in op de angst die mensen van nature hebben om iets mis te lopen. (Fear Of Missing Out) Dit kunnen we doen door een bepaald tijdslimiet aan een aanbieding te koppelen of door  een beperkte voorraadstatus te vermelden.

fear of missing out
sales techniek

7. Het principe van eenheid

Mensen zijn van nature sneller geneigd om iets aan te nemen of kopen van gelijkgestemden, en hebben de drang ergens bij te horen.

Zorg dat de bezoeker zich in jouw of jouw bedrijf herkend, of toon dat personen waar de bezoeker zich in herkend jouw product al aangeschaft hebben.